Pour optimiser les prises de décision marketing, comprendre les comportements de consommation est un préalable essentiel. L'étude du consommateur met à contribution de nombreuses disciplines (économie, psychologie, anthropologie...) pour en extraire des méthodes d'analyse, des théories et des concepts riches de sens. Ce manuel adopte une approche explicative pour mettre en lumière :
- les fondements de la discipline : Comment expliquer l'acte de consommation en termes de besoins et de motivations ? Dans quelle mesure le consommateur est-il influencé par sa propre perception, sa mémoire et ses attitudes ?
- le processus de décision : Quels sont les facteurs qui impactent la prise de décision du consommateur ? Comment comprendre les contextes émotionnels ? Qu'est-ce qu'une consommation expérientielle ? Quel rapport peut-on établir entre satisfaction et fidélité ?
- les influences du groupe sur l'individu : Quel rôle le groupe joue-t-il pour expliquer les comportements de consommation ? Comment tenir compte des caractéristiques psycho-culturelles du consommateur (valeurs, style de vie, culture) ?
L'ouvrage montre comment les décisions stratégiques prises par les responsables marketing s'appuient sur l'étude du consommateur.
Sommaire
LES FONDEMENTS
Les besoins, les motivations et l'implication
La perception
L'apprentissage et la mémorisation
Les attitudes et changements d'attitude
LA DECISION DU CONSOMMATEUR
Les processus de choix
Les comportements d'achat
Le contexte émotionnel de l'achat
L'INDIVIDU ET LE GROUPE
Les caractéristiques individuelles du consommateur
Les caractéristiques psycho-culturelles du consommateur
Les groupes sociaux et la famille