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Sommaire<br/>DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION - LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS<br/>Les stratégies de prospections gagnantes<br/>Entre clients et prospects, comment répartir votre effort ?<br/>Concevoir et mettre en ?uvre votre plan de prospection<br/>Créez et gérez votre fichier suspects/prospects<br/>Les 5 W qui transforment un suspect<br/>Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches<br/>Clarifiez le système de prise de décisions<br/>EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER VOTRE PREMIER ENTRETIEN<br/>Etape préliminaire - Sachez passer le barrage de l'assistante<br/>Prenez en charge les présentations<br/>Munissez-vous d'un bon motif d'appel<br/>Justifiez votre propre intérêt<br/>Avancer un besoin élémentaire à satisfaire<br/>Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin<br/>Concluez sur une proposition de dates<br/>Disposez des bonnes réponses aux habituelles objections<br/>Rédigez votre script de prise de rendez-vous<br/>12 AUTRES ACTIONS GENERATRICES DE CONTACTS PROSPECTS<br/>Les six actions de conquêtes proactives<br/>Les six actions de conquêtes réactives<br/>FACE AU PROSPECT, ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS<br/>Les sept règles d'or du processus de décision chez un prospect<br/>Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien<br/>Le premier contact : les techniques gagnantes<br/>Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt<br/>L'incontournable premier accord : le droit d'opérer<br/>La revue de compte, document de synthèse concernant un compte ou une affaire<br/>Le closing sur le besoin : la technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin<br/>Evaluez la propension au changement de fournisseur<br/>Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur<br/>Obtenez un engament partiel : l'effet foot-in-the-door |