La couv. porte en plus : "new business"

Bibliogr. p. [285]

Sommaire
DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION - LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS
Les stratégies de prospections gagnantes
Entre clients et prospects, comment répartir votre effort ?
Concevoir et mettre en ?uvre votre plan de prospection
Créez et gérez votre fichier suspects/prospects
Les 5 W qui transforment un suspect
Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches
Clarifiez le système de prise de décisions
EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER VOTRE PREMIER ENTRETIEN
Etape préliminaire - Sachez passer le barrage de l'assistante
Prenez en charge les présentations
Munissez-vous d'un bon motif d'appel
Justifiez votre propre intérêt
Avancer un besoin élémentaire à satisfaire
Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin
Concluez sur une proposition de dates
Disposez des bonnes réponses aux habituelles objections
Rédigez votre script de prise de rendez-vous
12 AUTRES ACTIONS GENERATRICES DE CONTACTS PROSPECTS
Les six actions de conquêtes proactives
Les six actions de conquêtes réactives
FACE AU PROSPECT, ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS
Les sept règles d'or du processus de décision chez un prospect
Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien
Le premier contact : les techniques gagnantes
Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt
L'incontournable premier accord : le droit d'opérer
La revue de compte, document de synthèse concernant un compte ou une affaire
Le closing sur le besoin : la technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin
Evaluez la propension au changement de fournisseur
Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur
Obtenez un engament partiel : l'effet foot-in-the-door